Nekada davno su samo veliki avanturisti i ljudi izuzetne vizije i snage preduzimali daleka putovanja. Na tim putovanjima susretali su se sa drugim kulturama, rasama, narodima i običajima. Ukoliko su se prihvatljivo ponašali na zatečenom terenu, bili su tretirani sa izuzetnim poštovanjem, a ukoliko nisu razumeli pokrete tela, gestove, običaje, šta je dopušteno a šta uvredljivo, dešavalo se da takve greške plate i životom.
Tokom vekova ljudi su shvatili da postoje razne kulture. Svaki region je imao određena obeležja, od geografskih, klimatskih, pa do religije, običaja, dinamike kretanja, podele uloga u porodici i društvu. Da bi se uspešno snalazili, od esencijalnog značaja je bilo, i nekad i sada, proučiti sve elemente i nepoznanice. Kulturu određenog naroda uočavamo kroz način na koji ljudi razmišljaju, komuniciraju i kako se ponašaju. Sve to, pored jezika prijateljstva, izuzetno utiče na način pregovaranja.
Šta je to jezik prijateljstva?
U današnjem poslovnom svetu, ukoliko radite sa pripadnicima raznih naroda, veoma je bitno proceniti kako određeni narod posmatra prijateljstvo. Činjenica je da su, kad se susrećete i pregovarate sa predstavnicima drugih kompanija, to samo ljudi, sa svojim potrebama, manirima i običajima. Takođe, činjenica je i učestala pojava da će ukoliko sa nekim dugo sarađujete - to verovatno prerasti i u poslovno prijateljstvo. Razni regioni i razne kulture različito definišu i posmatraju prijateljstvo kroz posao, kao i sve ostale elemente koji su karakteristični za tu određenu grupu.
Poznato je da će Amerikanac biti veoma susretljiv i prijateljski raspoložen, družićete se i van posla, sve dok se posao ne završi. Posle toga će interesovanje za druženje sa vama verovatno opasti. Indus će vas verovatno pozvati u kuću. Postavljaće vam pitanja o porodici, supružniku i sva ona "intimna" pitanja koja verovatno ne očekujete. Bićete tretirani kao veoma uvažen gost, a ukoliko tom prilikom pomenete posao - vašem domaćinu ste naneli najveću uvredu.
Rusi su poznati kao druželjubivi. Takvi su i u poslu. Ukoliko vas jednom prihvate kao prijatelja - uvek će vas tretirati kao prijatelja. Poznat mi je jedan slučaj "usklađivanja" sa različitim tumačenjem poslovnog prijateljstva, demonstriran na poslovnom ručku. Svi partneri iz Rusije su pili votku. To su prosto zahtevali i od ostalih učesnika, koliko god oni bili (ne)spremni za alkohol. Naravno, divili su se mojoj koleginici na spremnosti da popije ogromne količine votke, ne znajući da je sve vreme u pitanju bila obična ledena voda (u dogovoru sa konobarom - pazite, konobari su veoma bitni u svim kulturama!). Uspostavljena je saradnja, prijateljstvo i dalje traje, Rusi su srećni jer je ispoštovan njihov princip prijateljstva, a moja koleginica je srećna, trezna i veoma uspešna u saradnji sa raznim pripadnicima drugih naroda. Ponekad morate dobro da poznajete običaje druge strane, da biste izbegli neprijatnosti.
Ukoliko ipak primetite da druga strana insistira na određenom nacionalnom "specijalitetu", a vi ne volite npr. zmijsko meso, uz skroman smešak kažite jednostavno i univerzalno: "Zabranio mi je lekar".
Samo u severnoj Evropi očekujte da ćete poslovati kao i sa Amerikancima, sa precizno utvrđenim rasporedom ("Time is money!") i međusobnim odnosima. U svim ostalim zemljama, posebno u Aziji, Africi i Južnoj Americi, bitno je da se prvo ljudi upoznaju, uspostave lični odnos, s tendencijom da postanu prijatelji, pa tek onda krenu u poslovanje bazirano na poverenju i poznavanju. Naravno, osećaj za vreme je veoma fleksibilan.
Kad izostane dijalog
Činjenica je da nam je dijalog sa drugim kulturama uvek bio potreban. Dobar primer je Carigrad, kao najveći grad na svetu tokom 400 godina. To je bio jedini grad na koji nisu uticale seobe naroda i mešanje kultura. Bujale su raskošne građevine i umetnost. Ali, Carigrad je bio hermetički zatvoren zapadnoj Evropi, zbog grčkog jezika, zbog odluke nemešanja u tadašnje "varvarske" razmirice u Evropi i zbog vlastitih problema sa istočnim "varvarima". Šta se desilo posle? Karlo Veliki je 800. godine došao u Rim i papa ga je okrunio za poglavara novog Svetog Rimskog Carstva, bez obzira na činjenicu da je nominalni car vladao u Carigradu. Karlo Veliki je kasnije priznao ishitrenost, ali je papi na taj način priznata vrhovna vlast nad carem, što je uzrokovalo čak 300 godina krvavih ratova. Istorija je krenula drugim tokom. Da je bilo dijaloga i više težnje za poznavanjem "onih drugih", bile bi jasnije i namere i tih "varvarskih" naroda.
Afrička, južnoamerička i azijska kultura se bazira na porodici, prijateljima i uslugama (poznato?). Jednom formirani, lični kontakti su dugoročni. Ukoliko želite saradnju sa ovim narodima, prilagodite se ovim pravilima. Naravno, dešavaju se odstupanja; srešćete Amerikanca koji je zaista zainteresovan za druženje sa vama za ceo život, kao i Indusa kog ne zanima vaša svastika. Ipak, pre nego što krenete u nove regione, dobro i detaljno proučite sve što vam dođe pod ruku!
A emocije?
Svi imamo emocije. Razlika je u tome što su određeni narodi vaspitani da ih slobodno pokazuju, dok drugi to nisu. Japancima vaspitanje govori da je samo učtiv osmeh dobrodošao. Grlati smeh je u rangu sramote. To je dovelo do toga da se osnuje škola smejanja i srdačnosti. Nama je to nezamislivo, ali u ovom delu sveta su generacije podizane u duhu smernosti i smirenosti. Naravno, Japan se otvara i želi da se prilagodi drugim narodima. Generalno, Azijati većinom kriju osećanja. Severnoevropski narodi sigurno imaju emocije, ali ih, isto kao i Japanci, ne pokazuju. Englezi su poznati kao "hladni" - čak i za vreme bombardovanja u II svetskom ratu, pili su čaj u pet. Ali, to ne znači da nemaju emocije - samo ih "kanališu".
Nasuprot ovoj smirenosti, Južnoamerikanci, Španci, Italijani, Grci, Sloveni će i gestovima i grimasama i držanjem tela, a sigurno i verbalno pokazivati svoje emocije. Posebno ako su negativne!
Prioritet pregovora: ugovor ili poslovno prijateljstvo?
Poznato je da određene grupe pozitivnije vrednuju pisani ugovor od usmenog partnerstva. Bez obzira na činjenicu da su pisani detalji važni, suštinu pregovora ipak čine međuljudske relacije. Po istraživanju J. W. Salacusa 74% Španaca preferira pisani ugovor kao cilj pregovora, dok samo 33% Indijaca ima isti cilj. Očigledan je razlog zašto je Indijcima potrebno više vremena za pregovore. Za to vreme će Amerikanci preskočiti okolišanje i žurno krenuti na definisanje konkretne cene, pariteta, garantnih rokova i to sve kroz ugovor. Bitno je da procenite šta je stvarno prioritet vašeg sagovornika i da pokušate da se prilagodite tom tempu, a da pritom zadržite svoj stil.
Svakako, postoje i neka zlatna pravila za uspostavljanje dobrih odnosa sa stranim partnerima. Sem preporuke da dobro proučite običaje i sve dostupne detalje, obratite pažnju i na službeni jezik u pregovorima. Jezička barijera ipak postoji, pa ograničite upotrebu humora, lokalnih viceva i slengovskih izraza. Govorite polako i razgovetno. Budite sigurni da vas sagovornik dobro razume. Ruke i telo kontrolišite, ne mašite rukama i ne pravite grimase. Kontrolišite emocije. Ukoliko niste sigurni šta je pravilno, držite se principa skromnosti, obucite klasično odelo, koristite klasične boje. Rukovodite se pravilom: "Čini drugima ono što želiš da se i tebi čini". Posmatrajte i sledite domaćina po principu: "Kad si u Rimu, ponašaj se kao Rimljanin". Od svih ovih elemenata zavisiće i rezultat pregovora, što nas opet vraća na početak. Bitno je sagledati običaje, kulturu darivanja, oslovljavanje, tabu teme, teme dobrodošle za razgovor, a o svemu ovome, o svim regionima i zemljama, u narednom serijalu...
Ljubav za ljubav
Ukoliko ne znate kako pripadnik druge kulture komunicira verbalno ili neverbalno, morate biti svesni da drastično smanjujete šanse za dobre pregovore. Od Azijata ćete često čuti "yes", što nikako neće značiti pristanak, već "primljeno na znanje". Oni ne govore direktno "ne", već indirektno i u četiri oka. Nećete ih čuti da na sindikalnom okupljanju urlaju kako se ne slažu sa nekom odlukom. To je ovoj grupi naroda prilično strano. Za to vreme Amerikanci će biti izrazito direktni i tražiće da se svaki detalj precizira ugovorom. Ukoliko prekršite ugovor, bez obzira na simpatije prema vama, neće se ustručavati da vas jednostavno tuže. Što bi rekli naši Sremci: "Ljubav za ljubav, sir za pare".
Nada Rumenčić
Nema komentara:
Objavi komentar